Administración de ventas,
9na Edición – Mark W. Johnston y Greg W. Marshall
Autor: Mark W. Johnston, Greg W. Marshall
ISBN: 978-970-10-7282-0
Editorial McGrawHill
Idioma: Español
9na Edició,Páginas
518
Esta
novena edición mantiene la tradición de las anteriores, pues incorpora lo
último en investigaciones y prácticas de la administración a un instrumento de
aprendizaje amplio pero fácil de leer.
Observará
abundantes cambios, en particular respecto a la cantidad y formato de los
ejercicios de aprendizaje, orientados a su aplicación y pensados para los
estudiantes. Esta edición integra herramientas nuevas e innovadoras y lo más
reciente de la teoría y práctica de la administración de ventas. Al mismo
tiempo, se tuvo gran cuidado en conservar los excelentes marcos y principios de
la primera a la séptima ediciones. En resumen, se aprovechó lo mejor de las
ediciones previas y se añadieron herramientas pertinentes y prácticas para los
estudiantes, así como una teoría y práctica actualizadas de la administración
de ventas, para crear esta novena edición de Administración de ventas.
Aún
sin competidores, Administración de ventas es todavía el libro de texto
definitivo en su campo. Sin desvirtuar la tradición de excelencia que iniciaron
Gil Churchill, Neil Ford y Orv Walker, en esta novena edición Mark Johnston y
Greg Marshall se reúnen para mantener la calidad e integridad de las ediciones
previas sin dejar de explorar nuevos horizontes.
Contenido:
1.
Introducción a la administración de ventas en el siglo XXI
PARTE UNO: Formulación de un programa de ventas
2.
Procesos de compras y ventas
3.
Vínculo de las estrategias y el papel de las ventas en la era de la
administración de las relaciones con los clientes
4.
Organización de la fuerza de ventas
5.
La función estratégica de la información en la administración de ventas
Casos
de estudio para la parte uno
PARTE DOS: Implementación del programa de ventas
6.
Desempeño del vendedor: comportamiento, percepciones de los roles y
satisfacción
7.
Desempeño del vendedor: cómo motivar a la fuerza de ventas
8.
Características personales y aptitudes para las ventas: criterios para
seleccionar vendedores
9.
Reclutamiento y selección de la fuerza de ventas
10.
Capacitación para las ventas: objetivos, técnicas y evaluación
11.
Compensación e incentivos para el vendedor
Casos
de estudio para la parte dos
PARTE TRES: Evaluación y control del programa de
ventas
12.
Análisis de costos
13.
Evaluación del desempeño del vendedor
Casos
de estudio para la parte tres
NOTAS
ÍNDICE
DE CASOS
ÍNDICE
TEMÁTICO
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